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第11回：相続案件獲得パターン

2021年11月18日

• 弁護士マーケティング通信

これまでの一覧はこちら↓

 

動画での解説はこちらになります

 

前回に引き続き分野ごとに攻略パターンを解説していきます。
前回の記事→https://replegal.net/marketing-news/seminar-details-10nd-html.html

今回は相続案件の獲得方法について解説します。

 

第11回：相続案件獲得パターン

 

相続案件を受任したい事務所が多い理由

相続案件に関しては、交通事故同様取り扱いたい弁護士さんが多いです。
私たちのクライアントさんでも相続やりたいですとご相談いただくことがすごく多いです。

なぜ相続案件を取り扱いたいのか？その理由は２つあります。

このような理由から、相続分野に取り組みたい事務所さんが多いのですね。

 

相続の案件数は全体の7％

取り扱いたい弁護士さんが多い反面、案件としてはそれほどなく少なめです。
弁護士ドットコムの中でも全体の7％しか相続案件がないのです。
また、相続案件は、競合相手として税理士や司法書士などの他士業が入ってきます。
離婚や交通事故は他士業が入ってくることはなかったのですが、相続はその案件の性質上他士業が主戦場になる場合があります。
よって、意外とパイは少ないのが相続分野ということになります。

 

相続案件の競合数

競合は多くもなく、少なくもなくという感じです。
報酬の単価もよく旨味は十分ありますが、たくさん競合がいるわけでもない。
そうさせているのは、いつ終わるか分からないという相続特有のロングターンで作業量がかかる点と、費用が相続額に起因するところにあります。

一言でいえば、大手向きの案件ではないです。

しかし、大手が少ない分野であるにも関わらず、１つの事務所で1カ月に40件50件と相続の問い合わせの電話がたくさん鳴るわけでもないです。離婚ならあり得るのですが。

 

相続案件をどのパターンで攻略するのか

 

ホームページのクリック広告

相続案件獲得のためのクリック単価は、大体３００円～６００円でそんなに高くありません。離婚とよく似ています。
私たちのクライアントさんでも３００円４００円で回せているという方が多いです。

クリック単価も悪くないので広告を出したいと思うのですが、思ったよりも検索ボリュームが少なかったりします。

これはどういうことかと言うと、例えば地域によっては月10万円広告を流したいと思っていても、実際に検索ボリュームがないので3万円分しか広告を流せなかったりします。
もちろん色んなキーワードで流せば広告費としては使えますが、きちんと問い合わせにつなげるためのキーワードだけにしぼって効率よく回そうと思うと、ニーズがないので回しにくいというネックな部分もあります。

 

相続分野の想定値

相続の想定値を計算します。

クリック単価は高めの５００円に設定します。
問い合わせ自体も離婚や交通事故に比べて少ないということもあり、いつもは30回に1回で計算していましたが40回に1回でもいいのはないかというレベルでが30回に1回で計算するとします。

下記の条件でコストを計算します。

 

 

 
顧客単価が小さいものもあれば大きいものもあるので、着手金と報酬を合わせると大体１００万円くらいになるケースが多いです。
そう考えると、顧客単価に対して広告費が１０％以下なのでクリック広告を使っていったら良いという分野ではあります。

 

ポータルサイトを使って集客する場合

相続案件をポータルサイトで獲得しようにも、弁護士ドットコムなどのポータルサイト自体のユーザー数や検索ボリューム自体も少ないです。
しかし競合は登録していたりします。
相続に特化したポータルサイトは5年、6年前に比べると撤退して数が減っているというのもあり、中々難しいところではあります。
理由は簡単で、単純にポータルサイト経由で電話が鳴らないからです。
交通事故と同様、弁護士ドットコムでさえもはっきり言って難しいです。

ですので、パターン３のホームページにクリック広告を１０万円分かけて集客してもらうのが比較的おすすめです。

もしくは、ポータルサイトの種類によっては問い合わせがあるところもあるので、パターン４のポータルサイトに１０万円かけて集客していただくかです。

 

相続分野のポイント

まとめとしては、下記の４点になります。

 

 

客単価は高い

みなさんご存じのとおり、客単価は高いです。
しかし、案件数全体のパイが少ないので相続分野に挑戦してみたけれど意外に問い合わせがないというパターンが私たちのクライアントさんでも多いです。
案件によっては、客単価が低いものもあります。
その中で１件２００万３００万の案件にあたれば余裕の世界にもなりえます。
つまり、今月良かった悪かったと一喜一憂する人はなかなか上手くいかないのですが、１年単位で見ると小さいものもあれば大きいものもあるという状態になってきますので、年間でしっかり集客して売上を上げていこうという人には向いている分野になります。

 

案件数が少ない

相続分野はあまりにもパイが少ないので、３０万人くらいの都市で相続分野を挑戦しようとなると、やりたくてもそもそもパイがないので難しかったりします。

 

SEO対策で半年～１年はじっくり待つ根気が必要

離婚や交通事故では「大阪 離婚 弁護士」だったり「東京 交通事故 弁護士」のような、キーワードが絞られているのでSEOも簡単なのですが、相続の場合は「相続放棄」「遺産分割」「遺留分」「生前対策」「遺言」など、ニーズが分かれてしまうのでそれぞれのキーワードでしっかりSEOの順位を上げていかないと検索が取れなかったりします。

 

受任率が高い人が挑戦したほうがいい

相続分野は、離婚のように数が多いわけではないので受任力が高い人が挑戦した方がいい分野になります。
問い合わせ数が少ない限り、やっぱり受任率は高くないと、逃した時の痛手が大きいので、自信がある人でないとやらない方がいいと思っています。

私たちのクライアントさんでも、１年かけて広告費を月１０万円分流し、SEO対策のコラムに関しても１年単位できっちり上げていただいて、ようやく２年目で問い合わせが１０件１５件になって毎月２件３件受任されている方もいらっしゃいます。そうなると逆に強いです。
相続分野はやりようによっては価値ある分野になりますので、リスクもご理解いただけた上で挑戦してみてください。

次回もお楽しみに。
 
【第10回：交通事故案件獲得パターン】
https://replegal.net/marketing-news/seminar-details-10nd-html.html
 
【第12回：刑事案件獲得パターン】
https://replegal.net/marketing-news/seminar-details-12nd-html.html
 
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