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ネットからの問い合わせで受任に繋がる法律事務所の面談方法

2022年3月3日

• 弁護士マーケティング通信

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こんにちは。法律事務所経営を有利に導くIT戦略をご提案する合同会社レップリーガルです。

電話が鳴って電話対応も上手くいきいよいよ面談という場面で、せっかく面談にきてもらったのに思いのほか受任が決まらないというご相談が多かったりします。
今回は問い合わせから受任に繋げるノウハウの2つ目、ネットから問い合わせたお客さまをどのようにして受任までつなげるのかということについてご紹介していきたいと思います。

※電話対応については前の記事でご確認ください。

 

ネットからの問い合わせで受任に繋がる面談方法

受任までの流れ

みなさん一言で「受任」と言いますが、受任となるまでには一定の工程があります。
当然ですが電話がかかってきていきなり契約しますと言う方なんているわけがありません。

受任になるまでにはこのような流れがあります。
前回、電話問い合わせから来所予約までのコツをお伝えしたので、今回は面談から受任までのお話です。

電話が１０件・メールが１００件あったとしても、1件でも受任にならなければ経営側（弁護士側）からすれば、何度面談をしても意味がありません。

 

紹介からの問い合わせとネットからの問い合わせの違い

今受任力はかなり求められる力になっています。
昔は契約する能力（受任力）はそんなに求められていなかったのも事実です。
今まではなにかしらの努力をしなくてもとりあえず契約は取れた時代がありました。
なぜなら、そもそも弁護士さんの数も少なかったり、ネットの普及もあまりしていなかったので、依頼者が弁護士さんに出会う方法はタウンページを見たりお知り合いの方の紹介という方が大半だったからです。
紹介ということは弁護士さんと依頼者一対一のやりとりであり、そもそも他の弁護士を選ぶ選択肢がありません。
しかし、現代社会ではネットの発達により、依頼者がネットで何人か弁護士さんをピックアップしてどれにしようかなと選んでいる状態が成立しています。
この前者と後者では、状況が全く違うことはお分かりいただけると思います。
果たしてこのことをどれだけの弁護士さんが認識しているでしょうか。

依頼者からの電話、紹介の電話、顧問先からの電話、WEBからなる電話と1本の電話だとしても一緒くたに考えてしまってはダメなのです。
つまり、誰からかかってきた電話かによって電話対応の質も、面談の質も変えていかなければなりません。
昔は弁護士さんが依頼者さんを選んでいましたが、今は依頼者さんが弁護士さんを選ぶ時代に変化してしまったということを肝に銘じて、他の弁護士さんと比較して「この人と契約したい！」と思わせるような受任力をつけていきましょう。

 

受任力アップのコツ３つ

共感力

弁護士さんに相談しよう、依頼したいと思う方は、何かしらの不安を抱えて相談に来られます。
不安がない方が弁護士に電話をかけることは無いので当然と言えば当然です。
このような案件に巻き込まれたのはそもそも自分が悪いのではないかと自信を無くされている方が多いのも事実です。
そのような不安を抱えている方に対して昔の価値観のままの弁護士さんは、「法律上ではこれはこうだから」「事実的に見てあなたが不倫しているから悪い」などと依頼者を攻めてしまう方がいるのですが、それではその弁護士さんに依頼したいと思いません。

そのような方に、弊社川原がオススメする面談テクニックの1つ目としては、とりあえず１０分間は黙って話を聞くことです。
うなずいてあげたり、目を見て話してあげるでもいいです。
１０分間黙って話を聞くだけに徹してください。
弁護士さんの意見はその時は言わないでください。反論は一切いりません。
（反論は依頼者の話を黙って聞いた後で言いましょう。）

１０分静かに話を聞くだけで「この人は私の話を聞いてくれている」「信頼してくれている」というメッセージになります。
細かいことかもしれませんが、とりあえず初めの１０分間は黙って話を聞いてあげる、うなずいてあげる、というのを実践してみてください。

 

表現力

静かに依頼者の話を聞いた後には、提案です。
１０分経った後にやっと提案してください。
私達も知っています。
弁護士さんだったら賢いので早い方だったら５分話を聞いていたら事件解決までの道筋がある程度見えることは。
その見えた道筋をいかに目の前の依頼者に納得させられるように示してあげられるか、まさにここで弁護士さんの腕の見せ所です。
例えば「実際にこういうものがあって・・・」と物に例えてみたり、分からないところを何度もかみ砕いて説明したり、人間同士なので相手が分からなかったら分からない顔をすると思います。
何らかのアクションを受け取ってそれを意識しながら分からないところを聞いてあげるなど、自分の方から積極的にアプローチするやり方はとても大事です。
それを表現力という言葉で表しました。
法律は解釈であり、目の前の事実は事実であっても目に見えないものなので、それをどれだけ相手に表現できるように色がついているように形があるように見せてあげられるかという話です。

 

推進力

先ほどの通り、まずは共感していただき、ご相談に対して色の見える形の見えるような具体的な解決策を表現できた後にはいよいよ大詰めです。
弁護士さんからすると売り込みの時間になります。
うちと契約したらどれだけのメリットがあるか、アピールします。
セールスとしてはとても大事なことですが、中には相手が踏み出せないこともたくさんあります。
そういう時には、弁護士さんの方からネックになっていることを聞いたり、自分が静かにして相手の反応を待ってみたり、笑いを持っていったり、打ち解けてざっくばらんな話ができれば依頼者さんの本音も聞きだしやすいと思います。
それから値段交渉や事件処理の方向性の相談をしていきましょう。
結局のところ、自分に自信を持って自分の提案をきちんと推進する力はとても大事です。
言いかえればクロージングです。
クロージングをきちんとしないとお客さんは他の法律事務所に簡単に逃げていきますので面談の場でクロージングまでしてから面談終了とするように話を持っていきましょう。

 

まとめ

問い合わせ後受任に繋げるノウハウ

 
これら3点を念頭に置きながら面談に挑んでみてくださいね。
次回の記事もお楽しみに。
 
【ネットからの問い合わせで受任に繋がる法律事務所の電話対応】