第20回【弁護士のウェブ戦略】相続集客実践編 ｜弁護士・法律事務所専門 ホームページ制作会社

第20回【弁護士のウェブ戦略】相続集客実践編

2022年2月4日

• 弁護士マーケティング通信

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こんにちは。法律事務所経営を有利に導くIT戦略をご提案する合同会社レップリーガルです。
今回は相続分野の実践編です。
第１１回でご紹介した相続分野の実践編ということで、どのような商圏と分野で戦うのか相続分野の具体例を挙げて解説していきたいと思います。

 

動画での解説はこちらになります。

 
相続の集客詳細は第１１回「相続案件獲得パターン」の記事をご覧ください。

第11回：相続案件獲得パターン

 

相続分野の復習

まず下記の3点について相続分野の復習をします。

 

相続分野の案件数

相続案件は案件数が弁護士ドットコムの中の７％です。
相続は案件自体が意外と少ない印象です。
相続を扱いたい弁護士さんは多いのですが、弁護士さんが思っている以上に相続案件がないのが現実です。
また、７％となっていますが、弁護士さんが扱いたいのはある程度お金になる遺産分割か遺留分の話になってきます。
しかし、この７％の中に相続放棄や生前対策も含まれているので実際のところ４％くらいとなるので注意が必要です。
他士業も参入してくるので、弁護士に対するニーズ自体が少ないのもポイントです。

 

相続分野の競合数

競合数に関してですが、大手は相続分野を嫌がる傾向にあります。
理由は、単価がバラバラすぎることと、案件がダラダラして終わらないことにあります。
特に相続人が多すぎる場合や複雑な案件になるとまとめるのが大変ですので、弁護士さんの中でも嫌がられる方も多いです。
しかし、個人の事務所では相続の単価も良く、自分が責任をもって担当できるので扱いたいところも多いです。
全体的に見ると、多くもなく少なくもなくといったところでしょう。

 

相続分野の集客モデル

クリック広告とポータルサイトを使うのはいいのですが、注意すべき点は、弁護士ドットコムとココナラのコスパいい系のポータルサイトは正直なとこと扱いにくいことです。
大都市でも上手くいかず、中都市以下だったら逆にニーズが無さ過ぎてどこでも上手くいかないという結果になります。
そうなると、ホームページのクリック広告に１０万円使うのか、相続専門特化型のサイトに1点掛けで１０万円かけて勝負するのかの選択肢となります。
相続分野はそもそも選択肢があまりないですね。

 

相続分野に向いている弁護士

特に離婚に比べると相続は問い合わせ数も少ないので、一気に決まれば大きく売り上げもあがるのですが、コンスタントに売り上げられるかと言えばそうでもないので、長期的にマーケティングができる根気がある人に向いています。

私達もたくさんお手伝いする中で、基本的には１件案件が来て相続放棄だった、今月受任がなかった、となっても動じない心で対応できる方が向いています。
１年間トータルでみると大きい案件も入ってくるので１００万円くらいにおさまるのですが、１カ月単位で右往左往してしまう人は相続分野には向いていません。

だから、独立したての弁護士さんが相続をやりたいとおっしゃられた時には、体力と心の余裕がなければお勧めしません。
もうすでに顧問や紹介を持っておられる方が長期的にやるのでしたら良いでしょう。

 

事例で見るネット集客モデル離婚（兵庫県神戸市の男性弁護士）

 

状況

• 独立後5年くらいの神戸市の弁護士
• 顧問や紹介で十分回っている
• 投資として相続事業をしっかりやっていきたい

 

商圏

• ４・５年前の案件で、神戸市と言えど少し競合の成熟度合いが遅かった印象
• 大手法律事務所がある中で、競争は厳しくなりつつあるという状況

 

集客モデル

集客モデルは、ホームぺージのクリック広告に6万円と、ポータルサイトもこの時期は安かったので６万円、2点掛けの合計１２万円で勝負。

 

結果

結果としては、半年間で月平均６件の問い合わせ。そこから１件の受任が出ました。
年間を通して相続放棄の月もありましたが、１０件近く受任していると結局１千万円くらいの売上になりました。
やはり相続の単価は離婚に比べたら高くなりますね。

１年後は、SEO対策がしっかり効いているので問い合わせが月平均１０件、今では１５件２０件あるのですが、２.５件～３件受任ができるようになっています。
これがいわゆる一本足打法で、1つの分野だけで十分運営できるという典型的な例でした。

 

事例で見るネット集客モデル離婚（福岡県久留米市の男性弁護士）

 

状況

• 独立後１５年くらいでかなりのベテランの方
• 顧問と紹介で回している

 

商圏

• 福岡県久留米市は人口３０万人で、福岡では中都市
• 競争もそんなにない

 

集客モデル

弁護士ドットコムに2万円と、ホームページのクリック広告に7万円。

 

結果

結論としては、半年間で月平均３件の問い合わせ。
その中で１件受任があるかないかの世界でした。
これの一番の原因としては、商圏自体が狭いことにあります。
人口が30万人くらいになってしまうと、そもそも「久留米 相続 弁護士」での検索数が少ないです。
数が少ないと問い合わせはならないですしね。
広告費には見合うのですが、他の都市に比べるとちょっと渋いなぁという印象です。
これでは一つの分野だけでやっていくのは中々難しいです。
仮に「久留米 相続 弁護士」で１位になったとしても、５件ないし6件の問い合わせで受任は1件２件だけとなり、それだけではちょっと怖いという状況になってしまいます。
２０年３０年スパンで考えるとこれだけでは終わらないように複合的な分野で攻めていく覚悟が必要となります。
 
【第19回：交通事故集客実践編】
https://replegal.net/marketing-news/seminar-details-19nd-html.html
 
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