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法律事務所の広告費はどれくらいかける？

2022年3月10日

• 弁護士マーケティング通信

動画での解説はこちらになります

 
こんにちは。法律事務所経営を有利に導くIT戦略をご提案する合同会社レップリーガルです。

本日のテーマは、「契約を一件取るのに広告費をどれくらいかけるべきか？」についてお話していきます。

 
この記事をご覧になっている方の中で、ポータルサイトや自社ホームページのサイトに実際に広告費をかけておられる方も多いと思います。
その中で、はたして売上に対して一件あたりどれくらい広告費をかけていくのが最適なのか？という疑問をお持ちになったことはないでしょうか？
答えを出すとすると、「ある程度かけることが大事」となります。

ネットマーケティングでは、SEOがものすごく強ければうまくいきますが、SEOで検索順位が上がっていないのであれば広告をかけていくことを念頭に置かねばなりません。
広告費をかけなくなると基本的には中々うまくいかず売上も頭打ちになってしまう傾向にあります。
ただ、広告費をあまりにもかけすぎるのも、かけたはいいけれども結果がでなければ意味がないのです。
そこで、広告費をどれくらいかければいいのか、計算の仕方についてお伝えさせていただきたいと思います。

 

広告費の考え方

全体の費用面から逆算して広告費を出す

先ほど、「広告費をどれくらいかけるべきか？」という問いに対して、「ある程度かけるべき」とお答えしました。
その「ある程度」とはどれくらいの金額なのでしょうか？実は事務所によって違います。
一番いい方法は、全体の費用面から逆算して広告費を出す方法です。

 

広告費算出の例

1つ例を出して考えてみましょう。
例えば、下記の図のように月間の売上が１５０万円（顧問契約は除きます）だったとします。
１５０万円×１２か月なので年間でだいたい１８００万円くらいですね。
５０万円くらいの案件を月に３件取れば達成できます。
着手金と報酬金を合わせれば相続だったら１００万円くらい、交通事故でももう少し高くなると思いますが、ここでは仮に少し低めの設定としておきます。

年間約２０００万売り上げる事務所のビジネスモデルを考えた時に、全体の売上からどれくらい広告費を使うかという順で考えていったほうが良いでしょう。

 

広告費は売り上げに対して１０％

上記の図のように、支出を見ていったときに、家賃というのはだいたい７％から１０％くらい使うのがいいと思うので、大体１０万円から１５万円くらいで考えましょう。
家賃は場所によって全く違ってきますが、大都市ではないところであれば１０坪から１５坪くらいで一坪1万円＝１５万円くらいまでに収まります。

人件費に関しても一人事務所だったら、弁護士さんの給料以外に事務員さんを一人雇ってもいいと思います。
それが１５万円～２２万円くらいです。

その他、飲食代や書籍代、交際費といったその他の雑費に関しても合わせて１５万円くらいで考えると大体３０万～５０万が支出として出ていくので、１５０万円の売上だったら大体利益として１００万円くらい残ります。
その中で大体広告費が２０％くらいまでと我々は思っていますが、ざっくりいうと１０％くらいまでかけるのが相場感かと思います。

つまり月間１５０万円の売上に対して１０万円～１５万円くらいまでかけてもいいのではないかと考えています。

これが大前提の話になります。
ここで大事なのが「広告の効果しっかり計っていくこと」です。

 

単体で費用対効果を計る

 

費用対効果を計っていますか

今まで広告を出していなかった時は、費用対効果を計るということはしてこなかったと思います。
しかしポータルサイトやホームページのリスティング広告などで、広告を出している際には、月にポータルサイトに１０万円かけて、そこから一体問い合わせが何件来たのか、面談が何件来たのか、成約が何件あったのかを一件単位で細かく記録を取る必要があります。これが大事です。これをやっていない事務所さんが非常に多いのも事実です。

これをやるのは大変ですが、“何日”に“誰が”“どんな依頼で”“何件来たのか？“エクセル入力でいいので、一度きちんと仕組み作りをしてスタートさせてみましょう。

 

ポータルサイトの費用対効果の見る方法

例えば、ポータルサイトに５万円かけて、問い合わせが１０件ありました、１０件のうち面談には４件繋がりました、４件のうち離婚なら１件受任できました、そしたら１０万円かけた広告費に対して１件受任した案件が５０万円の売上になりました。
ここまで記録をして、５０万円の売上に対して、広告費５万円。
これに対して、このポータルサイトの良し悪しを見ていくわけです。

 

複数の媒体を持っている場合の費用対効果

今は複数の媒体を使われている方が多いと思います。
例えば「弁護士ドットコム」「ココナラ」「ホームページ」と３つの集客媒体をお持ちであるとしたら、それぞれをできる限り丁寧に記録をとって事務局さんに共有しましょう。
しっかり仕組みを作ってどの媒体から問い合わせがあったのか一つ一つ効果を計っていく。
それによって、広告費１０万円であれば１０％くらいなので売り上げとしては１００万円くらい欲しいとなってきます。
じゃあ相続だったら１件でいいし、交通事故だったら２件くらいはそのサイトで欲しいという計算になってきます。

ポータルサイトの方が受任率は落ちるので、問い合わせはたくさん欲しいところです。
交通事故広場さんに１０万円で登録しました、１０件問い合わせがきました、５件面談にきました、受任２件でした。
だからやっぱり１０件くらいは問い合わせが欲しいということになってきますよね。
こういうことを記録していきます。
本当に１０件問い合わせが来たのか、受任が何件あったのか毎月見返して確認し、各サイト単体ごとに良し悪しを見定めていくことがまず１つのやり方です。

これはホームページのリスティング広告でも全く同じ考え方で、いくらの費用をかけて、問い合わせが何件あったのか、受任が何件だったのか、その記録によって費用対効果をリスティング効果でも計っていくこと、まずは単体で見ることが大事です。
最近は、電話をとったときに「弁護士ドットコムからの～」「ココナラからの～」というような案内メッセージを言ってくれるので、それをメモするだけでどこからの問い合わせなのか見当がつきやすくなっています。

 

広告費全体での費用対効果を計る

クロスマーケティング

もう一つ大事な視点として、今は複数のポータルサイトに登録されている方が多いです。
例えば、弁護士ドットコムだけを見たら登録料が3万円で問い合わせが3件で受任が生まれるか微妙な数だった場合に、弁護士ドットコムだけだったら費用対効果が合わないという事態が発生します。
ところが今、クロスマーケティングというものが注目されています。
何かというと、皆さんも経験があるかもしれませんが、何かを探す時に、1つの媒体だけで見るのではなく、複数の媒体で同じ事業者を見ることでなんとなく信頼を持ってしまう現象のことです。
弁護士ドットコムでも出てきた、ココナラでも出てきて、次はホームページをしっかり見て、そこで複数回色んな所に出てくるのでなんとなく有名なんじゃないか？信頼できるのではないか？という気持ちになり、問い合わせをします。
特に今ネットの世界で媒体が色々増えている中でユーザーさんも色んな媒体を見たほうがより精度の高い情報を得られるのではないかということで色んなサイトを閲覧します。

 

飲食店を探す時と同じ

飲食店を探す時と同じで、“ぐるなび“を見て、”食べログ“を見て、グーグルマップの口コミを見て、という風に色々な媒体を閲覧して、その中で信頼できそうなものに予約するというような感じです。

 

2つの視点を持つ

そういうような場合は、1つだけの媒体の費用対効果を見ることもちろん大事ですが、全体での費用対効果を見ていくこともすごく大事です。
結局のところ、クロスマーケティングが派生することを前提に置いておかないといけないので、一年や半年などの長いスパンをトータルで見て実際にどれだけの受任数が生まれたのかという視点を持つようになります。

単体で見て、費用対効果が悪いからと言って、切ってしまうと全体の売上が落ちることもあります。
単体だけ見れば意味のないことでも、クロスマーケティングという観点で見た時に１個見られる媒体が減ってしまったら他の効果が落ちてしまうことがあるんですね。
だから重要なのは、単体での費用対効果をきちんと計ることと、クロスマーケティングという視点で全体での広告費に対して売上がどうだったのかを見ることです。

 

法律事務所としてどうしていくべきか

例えば今年の売上を３０００万円あげたいのであれば、その１０％の３００万円を広告費の予算として取っておいて、それを毎月どう割り振っていくのかを考えるようにしていくといいでしょう。
そのように全体を俯瞰で見て費用対効果を計り、広告費としてしっかりと考えて見ていくようにしましょう。

この2つの視点をもって色々なサイトやポータルサイト選びを進めていってもらえたらと思います。