USP（独自のウリ）が問われる時代へ ｜弁護士・法律事務所専門 ホームページ制作会社
コラム
USP（独自のウリ）が問われる時代へ
集客に繋がるホームページを作るために一番大切な要素は？
ときかれたら何を思い浮かべますか。
・デザイン性？
・コンテンツの充実？
・コピーライティング能力？
・SEOに強い？
確かにどれも大切ですが、それよりも一番大切なのが
「USPの尖ったサイト」です。
何それ！？と思われた方が多いかもしれません。
USPとは、簡単に言えば「事務所の独自のウリ」のことです。
インターネット集客の世界におきまして、
弁護士を何百人も抱えるような大規模法律事務所と、
弁護士1～3人の小規模法律事務所が同じ土俵で競い合った場合、
ご想像通り、広告費や知名度などの差で大規模法律事務所に負けてしまうでしょう。
だからこそ、小規模法律事務所として生き残るためには、「弱者の戦略」で挑まなければ、
熾烈な顧客獲得競争が起こりつつあるネット集客の世界では生き残りを図ることは難しいと言わざるを得ません。
特にここ2～3年、「独自のウリ」をしっかりと出さないとネット集客がどんどん難しくなってきているという事実を、
日々、最前線で法律事務所のサイト集客のお手伝いを行っている立場として、如実に感じています。
3年前くらい前でしたら、例え大都市の大阪市内でも、
「離婚に強い法律事務所」というUSPをたて、
離婚サイトを作るだけで集客が簡単に出来てしまう傾向がありました。
「独自のウリ」がない法律事務所の方が多かった結果、
「独自のウリ」が簡単に作り出せてしまっていたのです。
ところが、そのような有益な情報はすぐに出回り、
すぐに踏襲されるのがインターネットの世界の常です。
今に至れば、「大阪 離婚 弁護士」と調べると、
「離婚に強い」法律事務所が星の数ほど出てきてしまう結果となってしまっているのです。
この現状においては、「離婚に強い法律事務所」も、全く尖っていないUSPとなり、
本来の見込み客も、なかなか喰いついてくれないのは当然の帰結です。
だからこそ、東京や大阪、福岡などの大都会においては、
もはや、サイト集客においてUSPをより強く掘り下げていかないといけない時代に突入している、と言っても過言ではありません。
例えば、私がはじめて法律事務所のサイト集客をお手伝いした、
弁護士法人川原総合法律事務所の離婚専門サイト。
これは5年前に作ったのですが、
今に至るまで、デザインや中身は当時のままでほとんど変わっていません。
今となっては「デザイン性は？」と問われれば、正直弱いのですが、
（今後、リニューアルを計画中です）
USPが、離婚の中でも特に「不倫・浮気問題に強い」という強烈な独自のうりを出した結果として、
未だ、集客力を保ったままのサイトとなっています。
このように、USPの差別ができていれば、仮に小規模法律事務所だとしても、
東京や大阪、福岡など、熾烈な集客合戦が行われている大都市圏という戦場でも、まだまだ勝ち残っていけることが可能だと考えています。
また、インターネット集客で面白いのが、
東京や大阪、福岡などの大都市圏よりも、まだインターネット集客が成熟しきっていない、
第二都市、例えば埼玉、千葉、兵庫、広島あたりでは、
一部ですが、東京や大阪の事務所の集客戦略を真似る傾向があります。
しかし、大都市圏の法律事務所のような、あまりに尖ったUSPを立ててしまうと、結果はまた違ってくるのです。
例えば、刑事事件において「性犯罪に強い」など、「刑事事件に強い」よりニッチな分野で攻めたりすると、
そもそも論として、第二都市である以上、見込み客の数は、大都市圏と比べ、それほどいるわけではありませんので、
集客に繋がらないケースもよくあります。
ここで重要なのは「見込み客の数」×「競合の数」を俯瞰的に見る力です。
だからこそ、第二都市部や、それよりも人口が少ない都市では、
まだまだ「離婚に強い法律事務所」というUSPだけで十分に尖ったサイトと評価されることにより、
集客が出来てしまうのもまた一つの事実です。
そして、「尖ったUSP」を立てるためには
実は、サイト上だけでは演出することが難しくなってきているという背景もあります。
例えば、これまでは「○○に強い法律事務所」として、「分野で特化」することが多かった現実があります。
しかし、「強い」という表現自体は、主観的な表現なので、
弁護士本人が「〇〇に強い」と思えばサイト上でも「○○分野に強い」と言えてしまい、
結果的には、サイト上だけですぐに「独自のウリ」を作り出せました。
ところが、大都市圏におけるような熾烈な集客競争下におきましては、
もはや、小手先のやり方では通用しなくなってきているのです。
より強い「独自のウリ」を出すための作戦は、
仮に交通事故で「死亡事故・重傷事故に強い」と打ち出すのであれば、
サイト上において表現するだけでなく、「本当に」「死亡事故・重傷事故に強い」事務所へと変質する必要があります。
具体的には、サイト上だけの「交通事故に強い」表現だけでなく、
事務所の方針、体制、運営方法などビジネスモデル全体を、
「独自のウリ」に沿ったものに構築していかなければいけないようになってきています。
別の例を出せば、例えば「どこよりも安い着手金」という独自のウリを出すのであれば、
実際に、どこよりも安く弁護士サービスを提供するための、
人員・立地戦略・運営体制・作業体制などを構築する必要が出てくるのです。
ご理解いただけます通り、
ここまでするためにはもう、サイト上だけでは足りないことをご理解いただけるかと思います。
逆説的に申せば、事務所運営自体について、信念や志をしっかりと持ち、
USPが明確な法律事務所は、
わざわざサイト上において、小手先のUSPを作り出す必要がないので、
ネット集客でも、当然に勝ち残っていける可能性が高いわけです。
良く言えばいい時代です。
以上、近年のネット集客最前線から見た、
小規模法律事務所が生き残る「独自のウリ」の重要性についてでした。
共同代表の川原と共に合同会社レップリーガルを立ち上げる。サイト制作のマーケッターとしてサイト開設のディレクション、コンテンツ作成に携わる。ターゲットが思わず読みたくなる、集客に繋がるコンテンツ作りのプロとして、法律事務所のサイトを250以上構築し、常時20個以上運用・サポートを行っております。
